TÁCTICAS PARA LICITACIONES EXITOSAS
En TuColfirma, entendemos que participar en procesos de contratación pública va mucho más allá de cargar documentos en una plataforma pues se requiere estrategia, análisis jurídico y una visión empresarial dado que al final todo se resume en un objetivo claro la obtención del contrato.
El SECOP (Sistema Electrónico de Contratación Pública) se ha consolidado como una herramienta clave para el crecimiento de las empresas colombianas, no obstante aún existen compañías que no se encuentran registradas y desconocen el potencial comercial que implica tener al estado como cliente o en su defecto se encuentran registrados pero no dominan la plataforma, razón por la cual desde nuestra experiencia acompañando empresas en este ámbito compartimos algunas estrategias esenciales para fortalecer tu participación en licitaciones públicas.
ANALIZA EL MERCADO Y ANTICÍPATE A LAS OPORTUNIDADES
Antes de presentar una oferta dedica tiempo a revisar tu entorno no te limites en revisar solo el pliego de condiciones pues si bien es cierto que aplica las reglas que se manejaran en el proceso no se puede desconocer la información financiera que nos arrojan los estudios previos, información que resulta útil para determinar nuestra estrategia comercial y la competencia que posiblemente aparezca dentro del respectivo proceso con esta información podrás ajustar tu estrategia comercial a las necesidades reales de la entidad.
En este punto es fundamental aprovechar las herramientas gratuitas disponibles en la plataforma especialmente el Plan Anual de Adquisiciones (PAA) pues una de las funcionalidades más poderosas y a la vez más ignoradas del sistema.
Cada entidad estatal está obligada a publicar su PAA donde detalla los bienes servicios u obras que planea contratar durante el año junto con valores estimados y periodos tentativos de publicación.
Utilizar esta herramienta te permite:
- Anticiparte a las convocatorias, preparando la estructura de costos con tiempo.
- Planificar tu flujo de caja y capacidad operativa con base en procesos próximos a abrirse.
- Priorizar oportunidades según tu especialidad y monto de contratación.
- Identificar patrones de contratación repetitiva, ideales para establecer relaciones institucionales sostenibles.
En otras palabras, el PAA transforma tu participación en licitaciones de una reacción improvisada a una estrategia planificada y proactiva de crecimiento empresarial.
2. LA INFORMACIÓN COMO FUENTE DE NEGOCIOS
Una de las ventajas más valiosas del SECOP es su transparencia informativa, pues incluso si tu empresa no resulta seleccionada, puedes acceder al detalle de quién fue adjudicado, los precios ofrecidos y las condiciones del contrato.
En TuColfirma recomendamos aprovechar esta información para:
- Analizar las propuestas ganadoras y detectar aspectos que fortalecieron su evaluación.
- Contactar al adjudicatario y ofrecer tus productos o servicios como aliado o subcontratista en el sector privado.
- Refinar tus estrategias de oferta, ajustando factores económicos o técnicos en futuros procesos.
Esta herramienta bien utilizado no solo sirve para participar, sino también para identificar oportunidades comerciales derivadas de los procesos públicos y cerrar ventas con clientes potenciales del sector privado, pues la verdad quien queda adjudicado muchas veces debe acudir al mercado para cumplir con el objeto del contrato.
3. SÉ ESTRATÉGICO DURANTE EL PROCESO: REVISA, OBSERVA Y ACTÚA
Una vez dentro del proceso licitatorio, no te limites al informe de evaluación, revisa minuciosamente las ofertas de tus competidores, analiza sus precios, verifica la documentación presentada y detecta posibles causales de rechazo, recuerda que la dinámica del proceso es defender nuestra oferta y atacar a la de los competidores especialmente con los lineamientos legales por lo cual se debe ser parte activa y presentar las observaciones necesarias para acudir a la entidad.
Por eso en firma insistimos en la importancia de una oferta jurídicamente blindada, construida sobre el conocimiento normativo de la contratación pública y una interpretación precisa del pliego de condicione pues a modo de reflexión una propuesta sólida no solo compite se defiende y se posiciona estratégicamente frente a la administración y frente a los demás oferentes.
